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    工业品大客户实战策略与技巧

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    课程大纲:

    第一讲 定义大客户
    1、大客户的定义
    2、判别大客户和潜在大客户的通用标准
    3、大客户发展的五个阶段
    4、从潜在客户到战略客户

    第二讲 客户开发――夺单五式
    1、夺单第一式:寻找销售线索
    ☆ 阶段任务:通过各种途径获得销售线索
    ☆ 获得销售线索的技巧
    【实战案例】销售员老陈的故事

    2、夺单第二式:遴选潜在客户
    ☆阶段任务:
    判断客户是否符合潜在客户标准
    ☆潜在客户遴选的MAN原则
    ☆客户信用评估
    【实战案例】这样的客户我们做吗?

    3、夺单第三式:制定销售策略
    ☆阶段任务:深入与客户进行接触,了解更为详细的客户信息并依据信息制定销售策略
    ☆客户采购组织分析
    (1)组织构架分析
    (2)采购小组成员立场分析
    (3)采购小组成员性格分析(DISC分析)
    (4)采购小组成员角色分析
    ☆客户采购流程分析
    ☆客户采购规则分析
    ☆确定采购关键决策人
    ☆客户采购机会分析
    ☆客户现状与需求分析
    (1)什么是需求?
    (2)了解客户需求的技巧:提问与倾听
    (3)隐含需求和显性需求
    (4)发现不满的焦点
    (5)同理心
    ☆寻找内部教练
    (1)内部教练的特征
    (2)教练能为我们做什么?
    (3)?;そ塘?br/>☆制定销售策略
    (1)客户进攻的三种典型战术
    (2)闪电战
    (3)侧翼进攻战
    (4)持久战
    【实战案例】
    (1)二次世界大战经典战役回顾
    (2)暗战――闪电战的经典
    (3)W制漆案例――侧翼战经典
    (4)持久战――S公司案例

    4、夺单第四式:客户关系建立

    阶段任务:在教练的指引下与客户决策小组内部的关键成员建立关系和信任,在客户组织中扩大支持面,最终获得销售机会
    ☆客户关系发展模型
    ☆建立客户对产品与品牌的认知
    (1)FABE产品介绍技巧
    (2)需求引导与SPIN技巧
    (3)客户异议处理
    【实战案例】把冰卖给爱斯基摩人
    (4)参观考察与产品测试
    ☆建立客户对销售人员个人的认知
    (1)人际关系发展的模型
    (2)建立好感与信任的技巧
    ☆建立与客户之间的利益链接
    (1)组织需求与个人需求
    (2)马斯洛需求理论
    (3)为客户提供价值
    ☆扩大支持面
    (1)客户身边的八个圈子
    (2)了解客户内部政治
    (3)使用关系路线图
    ☆高层销售
    (1)高层决策者的特点
    (2)接近高层决策者的方法
    (3)向高层决策者销售
    【实战案例】高层销售的经典案例

    5、夺单第五式:谈判与签约
    阶段目标:在谈判中获得最有利的合作条件,并最终与客户签订合同
    ☆谈判的力量
    【实战案例】什么是双赢谈判?
    ☆谈判的准备
    ☆谈判的开局策略、中期策略、后期策略
    ☆价格谈判
    【实战演练】谈判游戏

    第三讲 客户关系维护――关系发展三步曲

    关系发展第一步:客户分析
    ☆客户需求现状与需求发展趋势分析
    ☆客户满意度分析
    ☆客户钱包份额分析
    ☆订单结构分析
    ☆确定客户关系发展阶段
    【实战案例】Y公司客户关系现状分析

    关系发展第二步:制定策略
    ☆客户关系维护的目标和原则
    ☆客户关系维护的三种经典战术
    (1)纵深防御
    【实战案例】L公司的纵深防御战术
    (2)堡垒防御
    【实战案例】Y公司的技术壁垒策略
    【实战案例】S公司的商务壁垒策略

    客户关系第三步:策略执行
    ☆内部组织变革――虚拟化组织
    ☆客情关系维护四法
    ☆如何回避价格战
    ☆从产品价值到战略伙伴

    本课程名称: 工业品大客户实战策略与技巧

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