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    大客户成交的八维营销实战修炼

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    • 开课时间:2020年02月22日 09:00 周六(报名中)
    • 结束时间:2020年02月23日 17:00
    • 开课地点:广州市
    • 授课讲师: 李健霖
    • 课程编号:398521
    • 课程分类:销售管理
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    培训受众:

    董事长、销售总监、项目型高级总经理,大客户销售经理与销售管理者;适用企业对企业的营销、复杂产品的营销、大客户营销及项目型销售模式。

    课程收益:

    当前的市场环境下,行业客户和友商都在发生变化,而营销方法也随之发生变革,营销人员更要具备深入了解客户业务,解决客户问题的能力,深入的进行客户关系管理能力,最终实现销售业绩的能力。销售人员如何适应这些变化,实现角色转变,最终实现大客户销售成功呢?
    “大客户成交的八维营销实战修炼”从解读客户与大客户营销规划、客户关系拓展的目标与策略、培养关键客户与内外部教练、商务沟通与锁定客户承诺技巧、竞争分析与瞄准竞争对手、差异化方案制定与价值呈现方法、影响客户对供应商选选择、商务谈判与异议处理等八个维度进行讲解和实战训练,让公司建立卓越的专业大客户攻坚队伍,形成最具协作,最被信任,最受尊重,业绩最高,最稳的,战无不胜,攻无不克的大客户销售团队。

    课程大纲:

    3月7-8日 ??深圳? ? 4月25-25日 ??北京? ? ? ?5月30-31日 上海 ?????6月13-14日 深圳 ?????7月11-12日 ??广州

    8月29-30日 北京? ? 9月12-13日 深圳? ? ?10月10-11日 ?上海

    11月7-8日 ?广州? ? ?12月12-13日深圳

    第一维度:解客户与大客户营销规划

    一、解读目标企业客户布局与方法

    1、客户发展战略的解读是做好大客户攻坚的前提

    2、解读客户的组织架构

    ?2.1剖析关键客户职位的关注和压力点

    ?2.2了解关键客户在未来项目环境中的压力与挑战

    ?2.3在业务演进中发掘客户机会点

    3、解读客户资金预算与管控风险

    ?3.1市场需求拉动影响解析

    ?3.2竞争格局分析

    ?3.3现金流、财务风险解析

    4、解读客户与供应商关系

    ?4.1选择正解供应是客户支持其发展的必要条件

    ?4.2客户对发展观不同,采购方式不尽相同

    ?4.3分分合合给新供应商提供了机会应

    小结:解读客户数据分析表

    二、如何做大客户营销规划

    1、营销规划的信息渠道建立

    1.1外部渠道的分类

    1.2内部渠道建立

    2、营销策略八个制定的角度

    2.1关系角度:聚集客户关系、确保支撑

    2.2技术角度:业务、特性、设置技术障碍

    2.3解决方案角度:组合、捆绑、增强竞争力

    2.4交付与服务角度:增强合作信心

    2.5商务角度:关键时刻正面价值,提高分额

    2.6竞争角度:占位、卡位、挖陷阱

    2.7对手角度:瞄准目标对手有的放矢

    2.8认可角度:测试与实验设局,取得事实认可

    第二维度:关键客户之客户关系建设

    一、客户关系平台构建三个维度

    1、组织客户关系如何建立

    2、关键客户关系如何建立

    3、普通客户关系如何建立

    案例:如何整体建立客户关系

    二、关键客户关系拓展的六个维度和区分标准

    1、关键客户项目目标的六个具体呈现

    1.1接受认可度

    1.2活动参与度

    1.3信息传递

    1.4项目不日常业务指导

    1.5对项目格局的支撑度

    1.6竞争态度

    2、评估目标客户所表现的区分标准

    2.1教练层级

    2.2支撑并排他层级

    2.3支持层级

    2.4中立层级

    2.5不认可层级

    三、客户关系多种手段拓展的实战方法

    1、建立信任的商务关系平台建设

    1.1五大关键行为细节与分享

    1.2公众商务活动细节与分享

    2、基于个人价值的个人平台建设

    2.1马斯洛需求的个人需求衍生的方法

    2.2基于客户真实的需求满足技巧

    3、提升客户感知的期望值管理

    3.1如何进行期望访谈?

    3.2过度承诺带来的伤害

    3.3客户感知的管理、细节、沟通

    4、客户关系拓展应避免的六种行为

    小结:大客户现状评估表格

    第三维度:培关键客户之内外部教练

    一、判断哪些可以成为我们的外部教练

    1、外部教练选择的多元化

    2、外部教练作用清单

    二、寻找客户组织结构中最有影响力的客户

    1、发起者的作用及影响力

    2、使用者的作用与影响力

    3、影响者的作用与影响力

    4、决定者的作用与影响力

    5、批准者的作用与影响力

    6、购买者的作用与影响力

    7、控制者的作用与影响力

    三、获得潜在内部教练的方法

    1、潜在内部教练的十六个重要方法

    2、成为内部教练的公关最重要的要素

    3、发展内部教练的拓展卡片的使用方法

    小结:客户内部教练评估表

    第四维度:大客户营销关键时刻商务人员应对技巧

    一、关键时刻正面价值与负面价值模型

    二、关键时刻行为模式

    1、准确了解客户的需求与想法

    2、提供适当的行动建议以符合客户期望

    3、执行所提议或承诺事项

    4、确认达到或超越客户的期望

    三、关键时刻SPIN需求识别技能再提升

    1、沟通了解客户现状

    2、从客户现状探询客户问题

    3、交流客户问题给客户带来的痛苦

    4、创建一个有利我们的解决问题的构想

    四、客户期望分析与客户经理应对技巧

    1、客户期望反应及时

    2、客户期望理解业务

    3、客户期望善于运用资源

    4、客户期望足以信任

    第五维度:竞争分析与瞄准竞争对手

    一、主要竞争对手分析方法

    1、主要竞争对手分析指标一览表

    2、主要竞争对手分析工具进行分析

    3、得出分析结果,采取针对性行动

    二、分析工具:利器与软肋模型

    三、竞争对手分析总结呈现

    小结:竞争对手分析表格

    第六维度:差异化方案制定与价值呈现方法

    一、了解差异化的体现

    1、客户为什么购买我们的产品?

    2、为什么购买我们的而不是竞争对手的?

    3、什么是最重要的和最有价值的差异点?

    二、差异化方案制定的三个阶段和呈现技巧

    1、发现价值-STP

    2、创造并呈现价值

    3、实现价值

    三、根据差目前份额,关系对比及客户不满意点等制定计划表,采取行动

    小结:差异化营销制定表格

    第七维度:影响客户对供应商选择

    一、与评估委员会建立的客户关系网络

    1、级别与职能

    2、主题相关性

    3、共同利益

    4、相关行为状况

    5、良好关系

    6、地理位置便利性

    二、把握客户采购的全流程与节奏

    1、客户采购流程图一览

    2、基于客户偏好的营销方案

    3、项目引导需求从客户评估问题开始

    三、了解客户对供应商选择的方法

    1、能赢得合同的机会的供应商

    2、作为比较和谈判的供应商

    四、了解客户对供应商区分的四个层次

    小结:影响供应商选型一览表

    第八维度:商务谈判与异议处理技巧

    一、进入商务谈判的关键点

    1、取得客户对项目大部分事实认可

    2、客户对某些价值点非常感兴趣

    3、解决客户关注点即可达成协议

    4、双方都有意愿共同解决问题

    二、商务谈判与异议处理实战模拟与分享

    1、攻守平衡、淡定自若的能力素养

    2、价格等客户关注点谈判技巧

    3、谈判沟通说服五步法

    4、异议处理的基本流程与处理技巧

    5、达成共识四步提问法

    第一维度:解客户与大客户营销规划

    一、解读目标企业客户布局与方法

    1、客户发展战略的解读是做好大客户攻坚的前提

    2、解读客户的组织架构

    ?2.1剖析关键客户职位的关注和压力点

    ?2.2了解关键客户在未来项目环境中的压力与挑战

    ?2.3在业务演进中发掘客户机会点

    3、解读客户资金预算与管控风险

    ?3.1市场需求拉动影响解析

    ?3.2竞争格局分析

    ?3.3现金流、财务风险解析

    4、解读客户与供应商关系

    ?4.1选择正解供应是客户支持其发展的必要条件

    ?4.2客户对发展观不同,采购方式不尽相同

    ?4.3分分合合给新供应商提供了机会应

    小结:解读客户数据分析表

    二、如何做大客户营销规划

    1、营销规划的信息渠道建立

    1.1外部渠道的分类

    1.2内部渠道建立

    2、营销策略八个制定的角度

    2.1关系角度:聚集客户关系、确保支撑

    2.2技术角度:业务、特性、设置技术障碍

    2.3解决方案角度:组合、捆绑、增强竞争力

    2.4交付与服务角度:增强合作信心

    2.5商务角度:关键时刻正面价值,提高分额

    2.6竞争角度:占位、卡位、挖陷阱

    2.7对手角度:瞄准目标对手有的放矢

    2.8认可角度:测试与实验设局,取得事实认可

    第二维度:关键客户之客户关系建设

    一、客户关系平台构建三个维度

    1、组织客户关系如何建立

    2、关键客户关系如何建立

    3、普通客户关系如何建立

    案例:如何整体建立客户关系

    二、关键客户关系拓展的六个维度和区分标准

    1、关键客户项目目标的六个具体呈现

    1.1接受认可度

    1.2活动参与度

    1.3信息传递

    1.4项目不日常业务指导

    1.5对项目格局的支撑度

    1.6竞争态度

    2、评估目标客户所表现的区分标准

    2.1教练层级

    2.2支撑并排他层级

    2.3支持层级

    2.4中立层级

    2.5不认可层级

    三、客户关系多种手段拓展的实战方法

    1、建立信任的商务关系平台建设

    1.1五大关键行为细节与分享

    1.2公众商务活动细节与分享

    2、基于个人价值的个人平台建设

    2.1马斯洛需求的个人需求衍生的方法

    2.2基于客户真实的需求满足技巧

    3、提升客户感知的期望值管理

    3.1如何进行期望访谈?

    3.2过度承诺带来的伤害

    3.3客户感知的管理、细节、沟通

    4、客户关系拓展应避免的六种行为

    小结:大客户现状评估表格

    第三维度:培关键客户之内外部教练

    一、判断哪些可以成为我们的外部教练

    1、外部教练选择的多元化

    2、外部教练作用清单

    二、寻找客户组织结构中最有影响力的客户

    1、发起者的作用及影响力

    2、使用者的作用与影响力

    3、影响者的作用与影响力

    4、决定者的作用与影响力

    5、批准者的作用与影响力

    6、购买者的作用与影响力

    7、控制者的作用与影响力

    三、获得潜在内部教练的方法

    1、潜在内部教练的十六个重要方法

    2、成为内部教练的公关最重要的要素

    3、发展内部教练的拓展卡片的使用方法

    小结:客户内部教练评估表

    第四维度:大客户营销关键时刻商务人员应对技巧

    一、关键时刻正面价值与负面价值模型

    二、关键时刻行为模式

    1、准确了解客户的需求与想法

    2、提供适当的行动建议以符合客户期望

    3、执行所提议或承诺事项

    4、确认达到或超越客户的期望

    三、关键时刻SPIN需求识别技能再提升

    1、沟通了解客户现状

    2、从客户现状探询客户问题

    3、交流客户问题给客户带来的痛苦

    4、创建一个有利我们的解决问题的构想

    四、客户期望分析与客户经理应对技巧

    1、客户期望反应及时

    2、客户期望理解业务

    3、客户期望善于运用资源

    4、客户期望足以信任

    第五维度:竞争分析与瞄准竞争对手

    一、主要竞争对手分析方法

    1、主要竞争对手分析指标一览表

    2、主要竞争对手分析工具进行分析

    3、得出分析结果,采取针对性行动

    二、分析工具:利器与软肋模型

    三、竞争对手分析总结呈现

    小结:竞争对手分析表格

    第六维度:差异化方案制定与价值呈现方法

    一、了解差异化的体现

    1、客户为什么购买我们的产品?

    2、为什么购买我们的而不是竞争对手的?

    3、什么是最重要的和最有价值的差异点?

    二、差异化方案制定的三个阶段和呈现技巧

    1、发现价值-STP

    2、创造并呈现价值

    3、实现价值

    三、根据差目前份额,关系对比及客户不满意点等制定计划表,采取行动

    小结:差异化营销制定表格

    第七维度:影响客户对供应商选择

    一、与评估委员会建立的客户关系网络

    1、级别与职能

    2、主题相关性

    3、共同利益

    4、相关行为状况

    5、良好关系

    6、地理位置便利性

    二、把握客户采购的全流程与节奏

    1、客户采购流程图一览

    2、基于客户偏好的营销方案

    3、项目引导需求从客户评估问题开始

    三、了解客户对供应商选择的方法

    1、能赢得合同的机会的供应商

    2、作为比较和谈判的供应商

    四、了解客户对供应商区分的四个层次

    小结:影响供应商选型一览表

    第八维度:商务谈判与异议处理技巧

    一、进入商务谈判的关键点

    1、取得客户对项目大部分事实认可

    2、客户对某些价值点非常感兴趣

    3、解决客户关注点即可达成协议

    4、双方都有意愿共同解决问题

    二、商务谈判与异议处理实战模拟与分享

    1、攻守平衡、淡定自若的能力素养

    2、价格等客户关注点谈判技巧

    3、谈判沟通说服五步法

    4、异议处理的基本流程与处理技巧

    5、达成共识四步提问法

    培训师介绍:

     
    ? 工业品营销中心创始人
    ? 大客户营销与客关系管理著名讲师
    ? 清华、北大等EMBA客座教授
    ? PTT国际职业训练协会认证培训师
    ? 曾任森泰金属技术、昶东鑫线路板营销总经理
    ? 现任华中航计量检测营销总经理

    本课程名称: 大客户成交的八维营销实战修炼

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