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    营销标准化——标杆房企营销全流程体系核心剖析与万科龙湖经验解析

    主打课程
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    • 开课时间:2019年09月21日 09:00 周六 已结束
    • 结束时间:2019年09月22日 17:00
    • 开课地点:北京市
    • 授课讲师: 肖老师
    • 课程编号:399283
    • 课程分类:市场营销
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    培训受众:

    【课程对象】
    ?房地产企业:营销总、产品研发总、策划总监、营销总监等核心决策层及中高层管理人员;
    ?房地产营销代理、营销策划公司总经理及营销策划、销售核心层管理者、媒介推广等核心管理者。

    课程收益:

    【课程收益】
    1、 解密万科、龙湖营销管理架构层级划分与优劣分析
    2、 熟悉万科营销体系特点和“营销五化”建设标准
    3、 掌握万科销售团队全流程管控模式
    4、 把握客户全生命周期管理过程
    5、 了解龙湖销售与绽放体系的建立模式与三级客储体系管理
    6、 熟悉龙湖新项目开盘营销管理体系
    7、 熟悉标杆房企定位期、开盘期、复盘期客户管理模式

    课程大纲:

    【课程大纲】

    第一部分:万科全流程营销管理?

    1.??万科营销管理架构介绍(集团、区域、一线)分析

    2.??万科营销体系五化建设深度剖析

    l?提高营销竞争力:营销思维运营化

    ü?价值点1:培养运营思维能力,关注上市、在途资源等,科学合理的推动项目运营,营销驱动运营管控弹性资源,确保供需节奏均衡。

    ü?价值点2:通过“分类管理、自主驱动、持续监督”等方式,加速清理长期库存,盘活资源,提高资本周转率。

    l?提高营销竞争力:营销工程标准化

    ü?产品定型、技术品牌为载体,实现营销??楸曜蓟?,学习苹果产品线打造

    ü?改变“各自为政”的局面,通过标准化工作提升营销效率

    ü?推行客户价值排序法,指导营销决策,提升产品竞争力,实现溢价

    ü?明确新项目营销工作标准,重规“讲故事”的能力

    l?提高营销竞争力:营销资源平台化

    ü?完善营销资源平台,加强业务水平建设,提升营销能力。

    ü?持续推进Wordshop营销定位工作

    ü?系统建设加强,夯实基础、勤于分享、加强合作

    l?提高营销竞争力:营销管理制度化

    ü?核心点:出台各种营销管理办法,规范各一线营销行为

    l?提高营销竞争力:品牌管理系统化

    ü?核心点:公司品牌、产品品牌、项目品牌、技术品牌

    ü?案例分析:制定年度品牌主题,明确全年品牌规划目标

    ü?案例分析:举办大型品牌发布会,向市场发出万科的最强音

    ü?案例分析:年度答谢季品牌活动

    3.??万科销售团队管理标准

    l?代理、自销模式优劣势对比

    l?代理模式选择

    l?代理公司选择参考因素

    ü?案例:深圳壹海城代理公司选择

    l?代理公司合同标准制定

    4.??万科营销全生命周期客户管理标准

    l?项目定位期

    ü?项目定位期产品定位

    ü?案例1.1XX项目客户类型

    ü?项目定位期产品建议

    l?项目销售期

    外场期售楼处进场样板房开放开盘前夕开盘持销期

    l?项目复盘期

    ü?营销角度看复盘

    ü?标准成果复盘期客户分析

    5.??万科营销新媒体推广与创新

    l?营销活动创新,广泛应用新媒体、新渠道、新工具

    l?案例:万科销售神器小程序应用

    l?案例:万科新媒体营销案例

    第二部分:龙湖全流程营销管理?

    1.??龙湖渠道作战体系

    l?渠道中心组织架构

    l?渠道作业模式和工作逻辑

    l?目标制定与分解

    l?落地执行:节点铺排、责任到人、及时调整

    l?过程管理:制定规章制度,夯实基础动作

    ü?案例分析:XX公司渠道工作总结及分享

    2.??龙湖销售绽放生体系

    l?龙湖销售绽放生介绍

    l?校园选拔过程

    l?绽放选人标准

    l?绽放福利

    l?绽放职业发展路线

    3.??基于营销逻辑的三级客储体系管理

    l?临时外展场阶段:一级客储=30*开盘目标套数

    l?展示区开放后:二级客储=10*开盘目标套数

    l?开盘前认筹阶段:三级客储=2.5*开盘目标套数

    4.??新项目开盘营销管理体系

    l?开盘前 4 个月(定位与方向)

    l?开盘前 2 个月(落地执行)

    l?开盘前 1 个月(策略调整)

    l?开盘前 7 天(开盘组织)

    ü?案例分析:《龙湖新项目开盘营销管理》

    第三部分:房地产产品定位期客户管理?

    1.??市场调研和客户访谈

    2.??产品定位和产品建议

    第四部分:房地产项目开盘前客户管理?

    1.??外展期意向客户管理和产品价值传递

    ü?案例:龙湖三级客储体系之一级客储管理

    ü?案例:万科外展期项目价值推荐PPT信息释放标准管理

    2.??营销中心进场到访客户管理

    ü?案例:龙湖三级客储体系之二级客储管理

    ü?案例:万科到访客户长问卷管理和到访客户分析标准

    3.??样板房开放客户管理

    ü?案例:万科样板房开放客户意向产品测试和诚意度分析

    4.??开盘前一周客户管理

    ü?案例:万科开盘前客户落位和推盘建议

    5.??开盘后客户管理

    ü?案例:开盘后成交客户和未成交客户分析

    6.??持销期客户管理

    ü?案例:持销期客户管理标准动作

    第五部分:项目复盘期客户管理?

    部分:学员现场交流及疑难问题解答环节(30-45分钟?

    培训师介绍:

     
    【讲师介绍】
    肖老师: 现任中国50强地产营销总 、万伯房地产商学院特邀资深专家
    ?实战型房地产营销管理专家,13年房地产营销工作经验;原万科项目营销总,龙湖项目营销总。曾在万科、龙湖两家标杆房企从事房地产营销管理工作,历经了房地产项目、城市公司等多个层面的营销管理和执行。
    ?肖老师曾操盘过万科金域榕郡、万科金域华府、万科广场、永泰万科城、晋江龙湖嘉天下等,并参与多个项目的拿地前期可行性研究和拿地后产品定位工作。
    ?肖老师培训内容涉及房地产全营销、营销管控模式、销售突围、营销团队管理等,培训课程体系完整、案例丰富,深受学员好评。

    本课程名称: 营销标准化——标杆房企营销全流程体系核心剖析与万科龙湖经验解析

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